所谓“独角兽公司”,是指那些估值达到10亿美元以上的初创企业。虽然,据36kr数据显示,2015年国内SaaS市场规模接近400亿元,2016年整体规模接近500亿元,到2018年将达900亿元,年均复合增长率接近33%。但国内SaaS却不会产生“独角兽公司”,这是为何呢?

  SaaS的春天并没有真正到来。中国的企业级软件应用一直存在定制化程度过高的问题,软件本身的边际效应就会被大大削弱,SaaS的出现就是为了改变这一状况。SaaS的普及与规模化应用密不可分,众所周知,当付费用户达到一个临界点之后,企业的生存和发展就不再是问题。一旦付费用户积累到一定程度之后就意味着SaaS厂商每月都会有固定的收入,再加上新用户的加入,这种营收上的增长是持续不断的。除了Salesforce.com这样的巨头真正达到了规模化应用的程度,就目前中国SaaS企业来说,可以说一个也没有达到这样水平的。

  国内SaaS产品大多具有功能太过单一、服务能力薄弱的特点,导致因偏离产品本质、忽视客户成功、纠缠盈利方式、缺乏有效整合等弊端阻碍了规模化应用的形成。

  作为管理工具而存在的SaaS服务忽视产品本质谈功能只能是空谈。普遍自娱自乐的市场推售,空谈功能没有击中客户业务痛点,Salesforce、神州云动CloudCC等SaaS产品无不是基于对客户问题的深度了解制定产品功能,用帮助用户解决问题的思维打磨产品来获取稳定客户,而不是空谈功能;缺乏易用性和接受度,从辅助服务变额外负担;功能迭代缺乏售后调查配套,许多SaaS厂商的功能迭代看起来勤快,却是空中楼阁不接地气,只会加速客户逃离。

  服务能力薄弱,忽视客户成功,就不会有客户导向的SaaS成功。Atlassian凭借40%的老客户续费,A轮融资即上市,而且股价很稳定。其秘诀无非就是关注客户成功,把用户续约和留存当做业务的基石。而这恰恰被我国SaaS厂商普遍忽视。国内SaaS产品普遍存在的问题是:C端营销方式占据主流,只重用户数,不重续约率;在具备客户成功意识的情况下,缺乏有效的实施路径;重技术、销售而缺乏关键服务人才。

  盈利方式纠缠成为国内SaaS难以治愈的选择困难症。缺乏发展战略使SaaS厂商无法确定与产品有效匹配的付费模式;纠结大客户与小客户、标准化与定制化,找不到发展平衡。事实上,标准化与定制化并不是一个值得纠结的问题,根据能力是否允许,同一厂商完全可以根据客户类别推出不同的产品。

  SaaS产品普遍缺乏有效的业务整合。业务内产品功能集成度低,用户粘性无法突破,以HR SaaS产品为例,把招聘、人事全模块(员工档案、薪酬、社保、考勤、审批、报表分析等)、员工端服务(档案、考勤、工资条、工作日历等)等复杂的功能有机集成是一件很困难但又是非常有价值的事。另外,业务外整合不足,关联业务扩展不充分,业务外整合不足的关键是SaaS产品普遍缺乏强场景接入,不能够提供第三方入口。其实,业务外第三方整合并不是锦上添花,某些情况下能成为盈利模式的关键内容,尤其对于平台型SaaS产品。

  从目前的态势看,SaaS企业们估计在2017年下半年依然要谨慎,这几道坎并不是那么容易迈过的,而标准化的SaaS产品规模化效应也很难呈现,所以,真正的SaaS巨头甚至“独角兽”何时在国内出现还是难以预期。

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