随着二胎放开、消费升级,以及80、90后家长教育价值观的变化,学前教育越来越受重视,近两年政府和社会的投资明显加大,地产,政策、资本、人才等各个方面的资源都在向学前教育倾斜。

  国内学前教育约有5000亿左右的市场规模,巨大的市场和良好的前景让这个行业竞争十分激烈,但目前业内还没有一家企业年销售额超过10亿。能从众多竞争者中脱颖而出的行业巨头也许正在产生——东方之星已站在黄金起跑线上,积极做领跑前的各种准备。

  东方之星学前教育机构成立于1995年,在北京、广州、杭州、上海等全国重点城市和地区相继成立了22家分公司、50个办事处,组建了中国第一个遍布全国的学前课程营销体系和教研服务体系,拥有了一支强大的教研服务队伍。东方之星总裁杨文泽认为,面对不断变化的商业机会和用户需求,企业需要及时调整战略目标和发展节奏,在这个过程中,企业领导人的使命是让企业付出最少的资源,去达成最好的效果。借助信息化手段提升公司运营及管理水平是杨文泽大力倡导的,他希望各部门对现有的工作模式提出建议,敢于挑战前沿的管理方法和技术手段,加强部门间的协作能力,让信息像血液一样在企业中顺畅的流动,塑造互联网时代全新的运营管理模式。

  营销管理一直是杨文泽较为重视的,因之前使用的CRM无法满足东方之星个性化的销售理念和流程,在第二次谨慎、严格的筛选后,公司决定使用基于PaaS平台的神州云动CloudCC CRM,希望借助CRM生态做精细化的营销,连接性的市场管理。

  神州云动售前和开发项目组详细调研了东方之星的需求,双方共同制定了项目目标和实施进度。

  首先,东方之星希望CloudCC CRM能为其建立完善的管理体系,统一、集中管理公司最终客户幼儿园和经销商等数据;其次,有效支撑主体销售业务,标准化销售过程和行为,提升销售团队工作效率;再此,以客户为中心,有效关联商机、合同、订单、收付款、发票等方面的管理,实现东方之星销售全流程管理,为东方之星幼教集团全生态链的销售管理打下基础;最后,要求CRM在代理商、物料、订单、发货、退货方面与金蝶cloud和巨沃wms对接,实现数据互通。

  目标清晰且明确,既具挑战性,又具可行性。CloudCC随后成立项目组,为东方之星量身定制了实施方案,并安排部分工程师驻场开发、实施。项目分两个阶段实施,于2017年8月底前陆续实现了东方之星预期的效果,项目顺利验收。

  CloudCC CRM帮助东方之星把市场、销售、渠道、运营、财务几大体系紧密关联起来,优化了工作流程,让信息高度流转、有效提升了整体协同作战能力。

  市场与销售流程无缝衔接,商机跟进及时有效

  CloudCC 实施工程师在深入了解东方之星市场、销售工作流程后,有针对性的为其搭建了“市场活动管理”与“业务机会管理”模块,并实现联动。市场部通过线上、线下活动和宣传获得潜在客户信息,通过PC或移动设备录入到CRM,并持续跟进、维护,在过程中不断筛选可转化为业务机会的客户,在满足特定条件后形成业务机会。业务机会根据设定自动转给相应的销售人员,由销售人员进行后续业务机会的确认、询量、报价、签单,到最终签约变现。从市场活动、宣传到销售环节,始终以客户为中心,确保客户跟进及时、有效,各流程节点管控的准确性、及时性得到增强,形成了客户关系管理的闭环。

  规范订单管理流程 提升部门间协作效率

  东方之星对销售订单交付效率和准确性有较高的要求,CloudCC工程师为其在CRM系统中搭建了完善的“销售订单”模块,按其业务模式划分了教材订单、活动用品订单、退货订单等。在订单发货方面,CRM与金蝶cloud有效交互,金蝶系统根据销售订单提发货通知,而后执行发货流程,并实时返回发货状态给CRM。在订单退货方面,与原订单进行关联,CRM发起退货审批,同时把相关信息推送金蝶cloud,金蝶系统接收后发出退货通知,并实时更新退货状态给CRM。此应用优化了订单管理流程,提升了公司销售、财务、运营几个部门的协作效率。

  关键节点实时提醒 提升销售客户跟进能力

  销售人员的工作纷繁复杂,难免有时会忘记及时跟进客户。CloudCC CRM根据东方之星销售流程中的一些关键节点,为销售人员设置了很多提醒功能,到相应的时间点,系统或

  APP端将自动发送提醒给相关人员。如商机分配给销售人员的提醒、销售定期拜访客户或日程安排的提醒,流程审批的提醒;已签约的客户,设置合同到期前30、15、7天提醒;应收账单到期、逾期的提前提醒;开票申请通知财务,开票后通知申请人。提醒功能有利于销售人员养成及时跟进客户的好习惯,助力公司整体业绩的提升。

  CloudCC 工程师将持续跟进东方之星CRM项目,保障基础模块和二次开发所有功能的使用效果,还将根据东方之星公司发展和外部市场的变化,下载、扩展、搭建CRM生态更多适合的应用。相信随着对CloudCC CRM生态的慢慢深入,东方之星市场营销水平将大幅提升,立于行业之巅,领跑学前教育市场!

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