新零售CEO内参,无人货架系列文字报道的第二篇原创

  私蜜便利思想。

  开启新视角看商业

  打破旧的经验主义

  构建新的学习思维

  前媒体人、财经作者、草根诗人、整合营销与品牌策划者,后加入创业者大军,期间曾出版了《谁人不识宁高宁》、《大国企》、《竞争的六堂常识课》等八部财经著作。对消费品与零售深度研究、市场与品牌运作和公司竞争案例分析,有着自己的观察和理解。

  2016年1月,创办北京私蜜空间电子商务有限公司,主做新零售+社群商业。 2014年创办农产品电商公司北京食安城信息科技有限公司,主做2B2C业务。2006年离开媒体创办北京三十度空间传媒广告有限公司,主做整合营销传播业务,服务的著名企业品牌有伊利集团、青岛啤酒、五粮液、茅台习酒、中国银联、新奥集团、百度、大众汽车等等。2004年受著名传媒人秦朔先生所邀,创办第一财经北京新闻中心&记者站,任第一任主任&记者站站长,负责北京六十名采编团队的业务管理。期间,成为吴晓波先生领衔的蓝狮子财经出版中心的首批签约财经作家。早在2000年加入正在试刊的21世纪经济报道,成为其最早的采编团队成员之一、首批八位资深记者之一。此前在华润雪花啤酒公司,先后任职总经理办公室企业内刊创刊主编、集团市场部市场推广主管等职。

  私蜜便利创始人韦三水:建立自己的方法论、根据地和插红旗战略

  壹  场景真相与私蜜创新论

  先定义下“无人便利店”的场景。在我看来,无人便利店并不是有着相同道路的,这主要从场景聚焦和模式特质两个方面而言的。

  从场景聚焦而言,无人便利店大致可以分为三种:一种是公共场景,类似写字楼、医院、地铁等公共区域,比如友宝,一种是社区场景,主要是生活社区场景,类似缤果盒子,一种是办公场景,即相对闭环的消费场景,类似私蜜空间办公微便利店、CITY BOX等。

  从模式特质而言,大致又可以分为两种:一种是技术驱动型的,我称之为无人智货,如CITI BOX、缤果盒子等,另外一种是服务驱动型的,我称之为无人便利,如私蜜空间办公微便利店。而无论是哪种场景和哪种特质,无人便利店都是在积极的探索和实践中。

  但这里的确有一个“显而易见的商业秘密”,即零售的本质是不是技术——如果零售的本质首先不是技术的话,那么所谓的无人便利业态的核心本质首先应该是什么——是不是首先应该是零售的本质?如果是的话,无人便利业态也就首先必须遵循零售商业的两个本质:一个是货品周转,一个是服务能力(当然,技术的迭代是不是服务能力提升的一种?)。这两个本质不需要再去证伪,世界上先进的零售商业企业已经印证了这样的道理,无论是7-11还是其他。

  而货品周转是和什么有直接关系?一个是产品力,一个是高流量。当产品都大同小异、标准化的时候(当然,供应链能力依然是关键),流量高低至关重要。

  那么,我们可以想象下上述三个场景:一定是相对闭环的场景是天然具有高流量的,而社区场景由于是生活小区配套业态的补充或升级并开放式,所以流量还有待观察。至于说到服务能力,则是如何从物到人转为人与人,即人、货、场三个要素之间的优化,而这也是所谓新零售的核心,并不是单纯把无人便利设备摆进去就万事大吉了,而是需要一系列服务体系——更何况,技术因为相对的成长和成熟性,已经可以助力无人便利业态的发展——因此,我们可以看到,无人便利业态还有第三种划分,即:一种是从零到一,即创造了一个新的消费场,如办公微便利,之前是不可能将办公室变成一个零售的场域,但如今是可以了(主要原因就是:一个是移动支付的成熟应用,一个是企业空间对便利服务的刚需和接受);另外一种就是既有业态的补充或升级或延续,如缤果盒子等。

  所以,北京私蜜空间电子商务有限公司之所以看好办公场景下的无人便利业务,主要原因就是基于三点:一是高流量,刚需高频;二是场景相对闭环,垂直细分可深耕;三是2B企业的需求与定制空间,尤其是茶水间的升级与文化将成为趋势——这也是为什么私蜜空间办公微便利提出要做企业的FOOD CORNER的一个主要原因。最终,私蜜空间办公微便利业务将包含三种产品服务形态:无人微便利店、无人超市、企业Food Corner(茶水间升级版)。

  而私蜜空间办公微便利主要聚焦于北京和上海两地的两种空间类型:众创空间和企业独立办公空间,前者已经和优客工场、方糖小镇等排名前列的联合办公空间品牌形成合作,后者已经进入了大地影视、慧聪国际、宜信金融等知名企业。迄今为止,已经布局数百家办公空间里的无人便利店。预计在今年第三季度,增至500家办公空间、上千个货架点位。同时,在优客工场北京阳光100店率先开了第一家办公空间里的无人超市,这也是私蜜空间办公微便利在北京的首家旗舰店。

  当然,私蜜便利也及时开辟了另外一条隐秘的战场。由于商业机密的原因,暂且不便透露。

  对于私蜜空间办公微便利业务而言,目前始终围绕两个中心不动摇的策略进行:一个是拓客速度,一个是单店效能。前者,讲求进店速度、规模、密度和集中,这既是本着规模效应的考虑,也是本着物流成本优化的考量。所以,根据总体业务战略计划,私蜜空间办公微便利努力实现2017年上千家店面、2018年万家店面的业务态势,并在2018年开辟除北京和上海之外的全国其他主要城市。后者,不管进入多少个空间、开了多少家店面,办公无人便利店做的是“2B2C”(有的空间是会涉及到租金的,比如众创空间,100元-300元之间不等/月,但有的空间就是不仅免费,而且还会予以补贴,这个主要是独立企业办公空间,因为独立企业办公空间会把此看成是对员工的一种福利和便利的支持,也是办公室新文化的必要组成部分),做的是单店效能(如果单店不能短时间盈利,开多少家都是投入产出比是低的),因此必须通过精细化运营和空间服务体系,进行单店效能的迅速提升。这个有个前提,即拓店的标准,不能囫囵吞枣,而是要有高标准和高要求,至少办公空间的人数要合适,以及2B企业本身的需求满足等。

  而根据私蜜空间办公微便利内部财务模型测算,按照平均单店的收入和成本投入,最慢三个月、最快一个半月,即可收回单店投入的直接成本。而平均一个新店,经过至少一个月的精细运营后就能基本达到老店的效能——目前私蜜空间办公微便利单店效能已2000元+。其中,饮品占70%左右,零食占20%多,剩下的则是速食品。根据测算,经产品的进一步丰富、个性化与多元化需求匹配以及服务体系的完善和2B企业的下午茶定制等,平均单店单月的效能有望进一步拉升到3000元上下。目前私蜜空间办公微便利有为数不少的店面可以做到单店单月4000+乃至5000元的贡献。这都是强运营和“+服务”的结果。

  无论如何,办公无人便利业态由于受物理空间的限制而导致商业变现力进一步延展实现的可能影响。因此,私蜜空间办公微便利努力在做好线下1.0即“食物+物理空间”的办公微便利业务的同时,也开始提前尝试“服务+精神空间”的由线下到线上的Powerful工作人这个垂直细分群体的需求匹配和布局,包括联合众多B端企业和资源进行的“私蜜下午茶”的服务品牌的打造(私蜜空间办公微便利无疑是个平台,是个舞台,包括B端企业在内的一起共创和参与,共同打造办公室里的“加油站”。)以及各种主题的社群主题活动,比如上海。

  北京私蜜空间电子商务有限公司期望通过三年的运作,努力成为“基于社群的新零售”新锐者。可以提前剧透的是,私蜜便利已经和诸多空间方资源签署了排他性战略合作,据初步统计全国网点数不少于万个。此外,私蜜便利已经和中粮蒙牛、可口可乐等著名品牌厂家签署了战略合作协议,共同构建“办公室+”的生活服务共同体。

  贰  最早探索者与实践者

  北京私蜜空间电子商务有限公司是最早探索办公场景下的无人便利业务的企业之一,早于2016年,在上海。

  这一年的一二季度交替间,北京私蜜空间电子商务有限公司与众创空间品牌方糖小镇达成合作,在其联合办公空间中放置开放式货架,用户扫码即可以购买食品、饮料等。从2016年6月到8月的三个月时间里,私蜜空间办公微便利入驻上海方糖小镇的六家联合办公空间。仅仅8月份的交易笔数就超过4000笔,客单价接近6元钱。同年9月,北京私蜜空间电子商务有限公司正式获得600万元Pre-A轮战略性融资。同期,也正式确定了私蜜办公微便利并由此积淀与深挖办公场景的业务线。一个多月以后,马云在阿里云栖大会提出了新零售的概念:“纯电商时代很快会结束,未来的十年、二十年,没有电子商务这一说,只有新零售,也就是说线上线下和物流必须结合在一起,才能诞生真正的新零售。”一时间,新零售成为趋势和热点。

  所以,从2016年上半年到2016年国庆节前后,私蜜空间办公微便利业务走过了第一个阶段:测试与探索期。

  从2017年1月份到2017年4月份,私蜜空间办公微便利业务进入了第二个阶段:发力与模型期,即通过样本量加大、数据增多以及运营和服务体系不断优化等,总结出属于私蜜空间办公微便利自身的商业模型和实践体系。这一阶段,私蜜空间办公微便利业务呈现出增长态势,业务营业利润向好。

  从2017年第二季度开始,进入第三阶段:运营服务体系和供应链体系构建期。第三季度,进入市场扩张布局期,这也是私蜜便利创业发展的第四个阶段。在这个阶段,私蜜便利的核心是建立自己的根据地,不做正面战场的对攻,而是让自己的红旗飘飘。

  其实,也有朋友说我是不是太过于谨慎而速度和规模有限。我的观点是:不急,这注定是一个持久战,而且这个赛道的本质还是“基于零售和服务的”,必须扎扎实实的做好运营体系、供应联系体系和服务体系这三大体系。尽管有后来者已经携资本之势来势汹汹,但时间就是壁垒,我已经用一年的时间摸索和实践出了上述三大体系,我知道这个赛道的问题在哪里,我不用再花时间去试错。此外,肥胖不是强壮。之前的百团大战,豪华团队和雄厚资本的拉手网为什么最终没有赢,反而低调者美团却笑到了最后?历史会告诉我们很多真相。

  叁  “六新”必须要做到

  私蜜空间办公微便利,按照自己的商业模型,必须始终注重产品、空间和社群三个要素的价值实现。

  其实,商业正在“重回小公司时代”。固有的传统商业的渠道规模、电商流量以及大品牌垄断,都因由于和用户之间的“关系僵化或缺失”而出现“柏林之墙”的松动乃至最终倒塌。

  除了商品品质之外,与用户发生“真实的关系”越发显得十分的迫切,其中小的更加垂直细分的消费场景和消费业态因为相对的闭环和纵深性,加上移动支付的成熟和社交功能的运用,以及“服务业态的互补和共享”,“用户联结”和“用户关系”正成为趋势……从这个意义上说,私蜜空间办公无人便利业务最有自己的道路和梦想。

  私蜜空间办公微便利倡导开放、信任、彼此尊重的办公环境。随手可取,扫码支付,不上锁的开放式食物货架,全凭企业员工自律守信。通过开放式的自助购物模式,为办公空间打造基于信任的健康加油站。

  私蜜空间办公微便利致力于成为办公室中的“能量场”,通过与联合办公空间及企业独立办公空间的联结共创,打造新零售业态与新消费文化,让办公族更加便利、快捷地用食物滋养生命,实现梦想,活出美好。这是私蜜空间的“一平方米美好商业”的使命与愿景。

  最后,必须有句话要说:所谓的“风口”,不是追出来的,而是做出来和等出来的。但机遇和挑战都是双重的,这注定是个持久战、资本战和服务战。而无人便利业态的背后,其实都是新金融关系之争,以及最终场景的延伸叠加和用户流动价值的运用。

  从这个角度而言,我早在今年二季度就大胆判断出今年下半年注定有大基金大资本会进入这一赛道:无论是无人便利还是无人智货,都是势不可挡的趋势和潮流。果不其然。

  在无人货架成为一个热门的赛道之际,我最后有一段话需要郑重的说出来:

  以电商的逻辑框架(我称之为就有的经验主义框架,即获取流量—流量转化变现—打造一个所谓的流量平台)来进入办公无人自助货架这个赛道,必将是血淋淋的和糟糕的结果,薅羊毛的时代一去不复返了,更不用说场景的错乱、流量入口的封死,否则7-11早就做了……以服务的逻辑框架才是正道,即为企业做好“茶水间服务”是本质,首先是零售的商业,单点盈利与否才是正途(单店效能要高,投入要低),这样规模化才有意义,“+流量”是建立在B和C利益共同体的机制上的,是有关新想象力的商业,是新的创造主义的框架,是新思维、新场景、新服务、新业态,没有这六新,是玩不通的,是不可持久的。

  总之,无人货架这个业态,应该是一个需要想象力的能够具有创造力的业态。

  肆  合纵连横是常态

  这个赛道不会一家独大的,所以如春秋战国般的合纵连横是常态。

  这个赛道会三足鼎立的,如中国啤酒行业的争霸一样,但一定是通过不断的并购整合而为的。

  这个赛道的本质是2B服务,但创新的核心则在于一是场景的发酵、延伸和流动。二是供应链的重构。包括物流仓储。

  伍   未来的样子是怎样的

  两个字:想象。三个字:想象力。五个字:尽情的想象。

  因此,电商逻辑和经验主义者们,会是无人货架行业的未来创造者吗?!

我是。我不是。

  我是。我不是。

  我在峨眉山金顶上为你祈福,

  我在云海光芒间为你欢喜。

  青石苔藓看蚂蚁走路,

  又看花间蝴蝶飞舞,

  看树丛鸟儿歌唱,

  看山,看水,看云,看天。

  看自己慢慢的向上爬。

  我是蜗牛。

  我不是蜗牛。

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