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  7月29日茅友公社第一届跨界沙龙圆满结束。本次沙龙茅友公社以《新零售与传统电商,如何跨界才能盈利》为主题,邀请了电商运营专家、《电商有道运营有法》作者袁野,馒头商学院BD负责人、互联网跨界专家小粉以及茅友公社负责人宋莉盈,三位在不同领域深耕精作的专业人士,与网友们一起探讨关于新零售与传统电商在当下时局,如何把握风口,突破各自行业壁垒,实现盈利。

  本次活动,茅友公社采用了线下沙龙和线上直播的方式,与网友一起互动讨论,感兴趣的同学可以关注茅友公社公众号,点击菜单[嗨活动]-[跨界沙龙]获取完整版沙龙视频。

  在两个小时的交流中,三位老师分别从自己所处的行业以及专业领域,讨论了新零售与传统电商的关系、新零售与跨界的关系以及新零售与传统电商如何突破壁垒,找到盈利点等问题。

  如何理解新零售?

  宋莉盈:新零售是结合目前市场和用户需求的一个必然形态。从零售的发展史来看,我们可以将零售电商分为几个阶段:

  初级1.0阶段:互联网刚兴起的时候,大家利用信息不对称,解决部分占便宜的心理。那时候大家在bbs中经常看到有大量的“动物园”代购团购等信息,直到后期兴起的美团,当时号称的是每天团购一次,满足用户占便宜的心里,选择的商品更多是杂牌、无牌的。这时候线下的零售是坐等客户上门,从宣传和品牌口碑这块关注的较少。

  发展2.0阶段:淘宝的爆发让大家的购物变得更便捷的体验,在同样品质下,大家会选择更便捷的服务。与此同时,信息的爆发让消费者在筛选产品的时候增加了难度,于是很多人开始选择知名的大众品牌。在这个驱使下,零售业也开始了新的形态,比如苏宁国美,线下实体店铺开展的同时通过增加线上的方式,为用户提供线上便捷购买。

  探索3.0阶段:随着生活水平的提高,和互联网的发展,信息越来越透明,用户的要求越来越挑剔,这时候线上形态出现天猫、京东、各种海淘项目等,在满足用户便捷购物的同时,也满足用户对品质的追求;线下商超开始对接美团、百度等满足用户,缩短用户的购买时间。

  未来4.0阶段:新零售。这里其实可以举个例子,比如雕爷的阿芙精油,从最开始的网络销售到后来开设实体店铺,去弥补网络销售用户无法实际感受体验的缺点,这其实就是一种新零售的形态。新零售更多的是线上线下的结合,不管是从运营、产品、商品 管理等层面,两者结合运用线上的技术和数据,线下的用户真实反馈,去指导销售行为。

  新零售和跨界的关系?

  小粉:新零售本身就是一种跨界,“传统零售”有了跨界,不管是从一个行业的上游向下游跨,还是下游向上游跨,或者是横向的,从一个行业跨界到另一个行业,比如餐饮的零售化和零售的餐饮化,或者说现在居然之家在打造的家庭式大消费的概念,这些都可以看成是跨界行为,就是因为有了这些跨界的行为,才有了“新零售”的产生。

  新零售和跨界的关系,更多的体现在前端,也就是用户可感知的形态的体现,如一些营销行为,或者通过新零售进行的资源整合行为,都可以看成是新零售中的跨界行为。

  所以新零售与跨界的关系,一个是新零售本身是从一个模式“传统零售模式”跨界而来,另一个是“新零售”中包含的元素也是通过跨界而来,比如结合传统的线下展销行为和线上数据分析行为,去针对某一特殊人群做到一场特殊活动。

  企业要如何跨界才能盈利?

  袁野:跨界可以理解为多元化的一种,原本做电器的开了饭馆,原本做化妆品的开始卖书。为什么要出现多元化,其实就是为了对冲风险,原本的行业可能已经增长到一定程度或者饱和,这时就会考虑从其他领域扩展业务弥补增长、盈利等。

  那企业如何去跨界、如何多元化才能赢利?这就要讲到纵向的一体化和横向的多元化。

  纵向的一体化,简单来说,就是向行业的上下游进行介入。举个例子卖水的经销商,那能不能往行业的上游发展,比如去生产水?卖微波炉的,能不能去做微波炉的一些零件、芯片等,或者往下游去扩展渠道,去进行经销售?新零售的纵向一体化,就是企业自己扩展或打通行业上下游,从生产上把控成本,从经销上砍去过多的经销环节,把产品直接卖给用户,把经销商的中间利润让利给用户。

  宋莉盈:再比如茅友公社,对茅台酒了解的朋友可能都知道,茅台酒每年的产量其实是不能够满足市场需求的,比如2017年的产量到现在为止可能只能满足20%的市场需求,到今年年底为止,可能只能满足50%的市场需求,茅台酒一年的产量就只有这么多,那茅友公社是怎么解决“供不应求”的问题呢?

  茅友公社的方法里有一条就是纵向的一体化,具体表现就是产品的纵向延伸,开发自己的酒,比如茅友公社和茅台酒厂合作,开发了一些针对高端的茅台粉丝的“高端酒”,比如茅友公社的会员酒;和奥组委、茅台酒厂合作开发了一款纪念酒“庆功酒”,这样在别人无酒可卖的时候,我们还能保证有稳定的酒供应。

  在下游给用户一些其它服务,通过市场的反馈,我们可以判断出茅台酒除了喝还有收藏的价值,那消费者最关心的一点就是茅台酒真假的问题。我们与茅台文化研究会进行合作,进行老酒鉴定和收藏的指导等等。

  同时引出了产品横向一体化最重要的一点——正品老酒收藏,我们和茅台打假办和茅台国酒研究会的专家一起,为我们平台的老酒做了双重的品质保障,并加入了溯源功能,这种行为一来进化了之前的商家在产品上贴品牌标签的“信任”背书,二来也是对用户服务的一个提升。

  此外,茅友公社还横向研发了一系列的酒具,比如同甘系列酒具等,同时我们也在引进中国的酒文化的一些东西。

  茅友公社的这一系列行为,其实可以看做综合纵向一体化和横向一体化的表现。

  小粉:我们也可以从营销角度来讲讲袁野老师刚刚说的纵向延伸和横向延伸。

  先举个例子,可口可乐的名字定制瓶/蜜语瓶/台词瓶,其实这个种从营销端来讲,就是一个纵向上的延伸,它已经延伸到生产端来了,从用户的需求去逆推了一个生产的需求。

  袁野:批量化的产品如何个性化,这个行为反而很像现在的新零售,通过数据去逆推生产。

  小粉:还有一个是航班管家的营销活动,沉浸式话剧《升舱实验室》,这个活动的核心目的是头等舱的促销活动,把这个活动与话剧结合,观众与话剧是一体的,让素人观众与明星、话剧演员一起完成这场话剧演出。那这场营销结果如何?在最后一场活动,观众一部分是航空公司的老板,一部分是线上报名素人观众,这场活动不仅打通航班管家的上游(航空公司),也联通了航班管家的用户。它这场活动,打破了公关和话剧的界限,打破了航空公司和乘客的界限,这就是我认为的跨界,打破边界与界限。

  打破了“圈层”,打破“边界”就是我认为的“跨界”

  袁野:横向的多元化,举个例子,有个做辣酱的,忽然有一天,全国人民都不爱吃辣的了,那他是不是要去研究一些甜的酱,咸菜呀什么的,或者进入新的其他领域。所以,在做新零售时,除了做好营销、产品等这些纵向的一体化,也要考虑横向的多元化,除了做好本职的东西,也要考虑去扩展其他方面的业务,就像茅友公社本职上是卖酒,它也在做酒具和酒文化。在核心业务增长比较好的情况下,去想还能做什么相关的业务,走多元化的道路

  小粉:说到这个,要举个喜茶的例子,它除了卖奶茶,还在做其他的产品,比如甜品;宜家,最开始是卖家具,现在很多人去逛宜家,其实是为了吃饭。

  日本的互联网和电商其实发展的不是太好,这主要是因为它的零售服务做的太好了,那它现在的零售状态能不能说是一种新零售呢?如果在她们的状态下,其实可以算是一种新零售,比如去看演唱会、音乐节,它不光有看点的东西,它还配套有吃的、住的、玩的。

  袁野:另一个多元化的标志,就是阿里,大家都知道阿里投资和收购了很多公司,有技术的,有数据的,还有平台的。它的这种多元化的行为,其实也是尽量的让自己的增长边界模糊,只有越模糊,才有可能继续增长,直到出现天花板

  只互联网化也不够,现在一些依靠互联网而生的企业,如小米、三只松鼠,现在都开了线下实体店,开始做渠道下沉。通过对线下用户的分析结合线上用户的分析,对用户进行筛选和行为分析,去指导销售、指导库存。

  如果,你是一个企业老板,或者在一个互联网公司做电商运营,需要一些实操经验,那么袁野老师的《电商有道运营有法》或许对你有极大的帮助,这本书核心的内容时,如何开发或找寻合适的产品,如何去组建团队,如何去找寻合作伙伴,怎么去找寻合作资源等方面,向大家介绍如何用互联网工具进行变现。

  福利时间:转发送书

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  本次活动由茅友公社主办,茅友公社是北京欧酒茅台文化研究会的战略合作伙伴和授权单位。它是一个集线上购物与社区交流于一体的B2C新型电子商务平台,也是中国茅台爱好者的交流平台,它也是一个将茅台酒文化和餐桌文化推向当代生活,倡导精致生活理念、崇尚智慧生活态度、为中国高端人群定制生活所创造的优质平台。

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