我是一名店铺顾问,在浙江前后科技股份有限公司交易中心岗位已经工作6年。我们每天接触最多的是我们的店铺老板们,每位老板都希望能把自己的店生意做活做大。随着时间的推移,工作经验的累积,下面是我在日常工作当中领悟的一些方法,分享给各位店铺老板。希望能帮助到大家一点,这是我写这篇文章的初衷。     

  市场在变,竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性,要求企业经营更加深入化和细致化,提高市场资源的可控程度。  

  销售渠道是企业最重要的资产,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程所经过的路径。对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,则起到物流、资金流、信息流、商流的交换作用,完成企业很难完成的任务。绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。 

  销售渠道变化带来的营销环境变化要求企业的经营战略必须做出相应调整。目前,一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现,先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的制胜先机。 

  随着市场竞争程度的加剧,每家企业都在绞尽脑汁,按照自己的判断选择各种各样的营销方式,有的随大流,有的不断创新,有的推概念,有的砸广告,有的选渠道,有的则选区域……总之,谁都想抓到最好的机会。下面浅议一些服装销售技巧问题: 

  卖服装最重要的就是要换位思考,从顾客的角度去考虑问题。一家店铺的生意好不好,不用进店铺,其实在门口停留几秒钟看看就知道了。看什么?看招牌,看灯光,看陈列,看卫生状况,更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮,卖衣服就是卖形象。

  穿衣服除要求舒适合体外,更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求,是自我形象的一种肯定与实现。

  美是服饰产品的基本特征,而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣,无从表现甚至是损失殆尽。美没有了,形象不存在了,品牌也就失去了生存的基础,就更不用谈发展了。因此,牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则,店铺的一切操作必须从“美”的原则出发,牢牢树立并用心维护“美”的标准。 

  服装店铺经营的直接目的就是销售并盈利,而如何提高单店销售额自然是整个服装业的焦点话题。我们知道,销售的好坏并不只依赖于服装品牌在全国的影响,还要结合当地消费水平,毕竟消费者主要是当地人为主。而且,他们最终接触产品和选择购买必须在终端店铺才能实现。因此,拥有优秀的业务人员是搞好市场营销的基础。服装销售的业务人员在工作中,需要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键,服装销售业务人员才能有的放矢,才能在当地实体店铺里如鱼得水,创下成绩。

  要想店铺顾客盈门,老板在店面经营上,不单单是做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等等以外,对业务人员的管理上还应注意一些问题。业务人员还应做到以下几点: 

  1、明确目标。成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括:确定每天要拜访的顾客,找出所需要的顾客属于哪一个阶层,即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误,会使服装销售人员浪费很多时间,却一无所获。此外,服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客,充分了解顾客喜好,常常能给顾客留下最好的印象,而且在最短的时间内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划,其内容包括:应该拜访的目标群,最佳拜访时间,贴近顾客的方法,甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案,帮助顾客解除疑虑,让其快速购买产品。

  2、身心健康。心理学家的研究证明,第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性,顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此,服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体,给顾客以充满活力的印象。这样,才能使顾客有交流的意愿。 

  3、开发顾客能力强。优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客,服装销售人员才能获得销售的成功,优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群,还必须有很强的开发顾客的能力。 

  4、自信强烈。自信是成功人员必备的特点,成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信,服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出,人心里怎么想,事情就常常容易按照所想像的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时,服装销售人员拜访顾客时,就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强,服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖,才会产生与顾客交流的欲望。 

  5、专业知识强。销售制胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题,一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答,而成功的服装销售人员则能立刻对答如流,在短时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。 

  6、找出顾客需求。快速找出顾客的需求是销售制胜的第六个关键要素。即便是相同的产品,不同的顾客需求不同,其对产品的诉求点也不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求,从而赢得订单。 

  7、解说技巧。此外,服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品解说时,善于运用简报的技巧,言简意赅,准确地提供客户想知道的信息,而且能够精准地回答顾客的问题,满足顾客希望的答案。 

  8、擅长处理反对意见。擅长处理反对意见,转化反对意见为产品的卖点是销售制胜的第八个关键要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈,顾客往往会有多种选择,这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客,业务人员就需要善于处理客户的反对意见,抓住顾客的购买信号,让顾客能够轻松愉快地签下订单。 

  9、善于跟踪客户。在开发新顾客的同时,与老顾客保持经常联系,是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩,需要让顾客买的更多,这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客,让顾客在精神上获得很高的满意度。 

  10、收款能力强。极强的收款能力也是服装销售人员成功的关键之一,否则,就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时,能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时,优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。 

  把握销售制胜的十个关键要素,模仿、学习优秀的业务人员,强化自身的职业技能,服装销售人员才能够获得不断的成功,取得越来越好的业绩。

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